价格与采购

logo 不是印一个地方就完事。一台机器上有四个落点——机身外壳、铭牌与标签、包装、说明书与开机画面，各有各的工艺和约束。前两个改起来最省事，后两个要先过合规那一关。

加不加钱，看改的是箱子外面还是箱子本身。换贴纸、换标签、外箱喷码这类不加或极少；专版彩盒、开刀模、内衬重做，这三样才是真正花钱的地方。

能印，但说明书不是宣传册。版面、语言、品牌页脚可以换，与注册证载明内容一致的那几项不能改。谁出内容、谁审、出了事谁负责，这三件事要在开印前定下来。

能，样机验证本来就是定制流程里的第三步。但要先想清打的是哪种样：现成机型改标识，出得快；深度定制的手板，要等结构和软件改完。样品收不收费、能不能抵货款，谈的时候写进报价单。

一样。贴牌机和自有品牌机在同一条产线、同一套检验下做，保修也走同一套：整机 18 个月、耗材除外、非人为损坏。真正要提前定的不是保不保，是报修找谁、序列号登记在谁名下。

能印，但要按件分。外壳、包装、收纳包这类外观件好改；带认证标志、序列号、规格参数的合规面不能覆盖。动手之前先确认这个配件在不在整机的结构组成里。

耗材和配件的价格逻辑跟整机不是一套：整机签合同锁价，耗材是反复买、每次量小，运费和开票成本可能比货值还高。真正推动价格的是原料、进口件与汇率、批量三样，防的办法是把价格表写进合同。

加不加税点，跟开专票还是普票关系不大，跟你谈的是含税价还是不含税价有关。含税价票面金额就等于合同金额，不含税价要在货款之外另加。签合同前把这一栏写死。

开票时点不是财务细节，是合同条款。常见三个节点：随货同行、收款后开、验收后开。选哪个，取决于谁先垫资金、谁负责验收，签合同时写进去，事后不用追。

能，但要先分清三类文件：出厂检验记录、资质证件复印件、第三方检测报告。三类用途不同，能提供的程度也不同，投标前说清要哪一类，别笼统要一份「检测报告」。

升级分两类：维护性更新和功能新增。前者随版本发布，后者算选配。收费与否不看在不在升级，看落在哪一类。买之前把配置清单写死，比事后问「升级收不收费」有用。

免费换要同时满足三条：在保修范围内、非人为损坏、还在期内。缺一条就转工本费。所以先分清手里坏的是耗材还是配件，再看是整机件、探头还是电池，期限不一样。

区域保护不是一句话，是协议里四个空：保护到哪一级、同区域最多几家、厂家直销算不算例外、越界怎么处置。四个空填了才算数。

独家是换来的，不是要来的。厂家让出一个省，要看你拿什么换：现成渠道、首批投入、专职人手、覆盖方案。谈之前先把自己的牌摊开看。

培训一般分三层：产品与操作、销售打法、售后处置。别只问「有没有培训」，要问清几次、在哪、能不能训你的人、新人怎么补课。

物料分四类：印刷品、电子素材、演示道具、品牌使用权限。要问清首次给什么、后续怎么补、能改到什么程度，后两项最容易踩线。

展会支持通常四种：物料、样机借用、人员到场、费用分摊。要提前申请，因为备货排人都要时间。关键问清「给哪几样、什么时候到、用完怎么还」。

线索分配看三件事：按什么分、分给谁、多久不跟进就回收。这三件不写清，「分线索」很快会变成扯皮。自己开发的客户也要主动报备。

这条不靠对方一句「不会」来定。能落地的是三件事：写清厂家直销的边界、建立客户报备、约定撞单判定规则。三条都写进协议才管用。

跨区域分三种：主动低价窜货、客户自己找上门的被动成交、跨区招标的项目单。三种处置差别很大，混在一起谈必然扯皮，要分开写规则。