做代理有没有返点？卖得多有没有奖励？

返点看三件事：按什么算（进货额、回款额还是终端销量）、什么时候返、返什么（现金还是货）。这三样不同，实际到手差很多，谈的时候要逐项确认。

按什么算，差别很大。按进货额算：你进了货就算，不管卖没卖出去——这对现金流友好，但容易鼓励压货。按回款额算：钱到厂家账上才算，更实在。按终端销量算：要提供销售凭证，最严格但也最能反映真实市场。同一个百分比，基数不同，到手能差出三成。

阶梯还是单一比例。常见两种：单一比例（全年一个点数）、阶梯比例（做到多少给多少档）。阶梯的好处是卖得多拿得多，坏处是差一点点就到下一档时，为了冲档可能做出不理性的进货决定。算的时候要看清档位之间的距离，别为了够一档压一批卖不掉的货。

返现金还是返货。现金返直接进账；货返是折算成等值货物，等于让你再进一次货。货返的名义点数常常比现金返高，但实际价值要看你的消化能力——卖不动的货返再多也是库存。这一条要在协议里写清是哪种，别等到结算才知道。

什么时候结算。有季度结、年度结、次年一季度结。结算越晚，占用你的资金越久。如果金额不小，可以争取季度预结一部分。另外要问清：未完成任务时返点是否归零，还是按实际完成比例折算——这两种算法的差距在年底特别明显。

对账这一步不能省。返点最后要能对上账。签约时约定对账方式：按厂家的出货记录算、还是按你的进货发票算，双方多久对一次，出现差异怎么处理。有代理年底才发现两边统计口径不一致，差的不是一个小数——事先把对账依据说清，比事后争一个点数有用。

返点之外还有什么。除了钱，还有几种常见支持：样机支持、展会物料、培训名额、售后备件。这些不体现在返点数字上，但对实际经营的影响不小，谈的时候可以一起谈，有时候比多要一个点更实用。

一句话收尾。返点要问到四个答案：基数是什么、档位怎么分、返现还是返货、什么时候到账。四项都对上了，那个百分比才有意义。