首次拿货要求多少台？

别只问首单。要分清三个数：首单量、年度任务量、单次最低订货量。这三个常被口头混成一个数，签下去才发现给的是年任务，压力变成一整年的。

三个数各管一件事。首单量是签约那一刻进多少货，一次性；年度任务量是一整年要做多少，考核用；单次最低订货量是以后每次补货最少下多少。三者的作用和后果差得很远，但销售口头讲的时候经常只说一个数，你要主动拆开问。

为什么这个区分重要。首单量大，压力是当下的：钱马上出去，货压在仓库。年任务量大，压力是持续的：每个季度都要盯着完成率。补货起订量小，日常周转才灵活，不会因为一次只缺两支头就订一大单。这三样里，对现金流影响最直接的是首单量。

口头说的数和纸上的数。谈的时候听到的数，多半带一句「大概」「差不多」。这两个词在合同里没有意义。签之前要拿到书面版本：首单量、分批发货的批次、年任务的分季度节奏、补货起订量，四项都写进去。签字前发现哪个数对不上，改起来还容易；签完再谈，主动权就没了。

首单量怎么算才合理。按你自己的月销量倒推，别按厂家建议的数。一个常用的尺子是：首单量不超过你三到六个月能消化的量。超过半年，说明你在替厂家压库存；不到三个月，可能出现刚开始卖就断货。这个尺子不精确，但比「感觉差不多」靠谱。

压货的真实风险在哪。不是卖不掉，是型号不对。超声的销量结构和探头配置强相关——进的凸阵多，来的却是甲状腺病人；配了线阵，腹部检查又做不了。所以谈首单的时候，比「能不能少拿」更值得争的是「能不能按型号拆开配」和「首批能不能换型号」。

可以争取的三件事。一是分批发货：首单量不变，但约定分两三次发，缓解资金和仓储压力；二是首单机型可按实际需求调整，签的时候定大类，发货前定具体配比；三是首单可换型号，约定一定期限内滞销型号可换等值机型。这三条都比单纯砍量更容易谈成。

一句话收尾。问首单量，要把「首单、年任务、补货起订」三个数分别落到纸上，再拿自己的月销量对一遍。