索诺星主要客户是谁？

按出钱的、用的、维护的分三层看更清楚：出钱的是医院、基层诊所、体检机构、急救单位、宠物医院、养殖企业，还有备货的代理商；用的是临床医生和兽医；维护的是设备科或厂家售后。三层关注点差得远。

出钱的那一层，六类加一类。公立医院与民营医院走招标或议价，看证照、看参数、看售后响应；基层诊所与社区卫生机构多半是自购，看的是价格、开机快不快、会不会用；体检机构看的是通量，一天要出多少份报告；急救与转运单位看的是体积和开机速度；宠物医院看的是探头能不能换、体型跨度大不大；养殖企业看的是防水、续航、测孕准不准。再加一类是代理商，他不自己用，看的是价格阶梯、样机支持和区域保护。

用的那一层，其实分成两种人。一种是把超声当主要工具的：超声科、妇产、心血管、肌骨。这类人挑图像、挑测量包、挑报告模板。另一种是把超声当「快速看一眼」的工具的：急诊、ICU、麻醉、病房管床、基层全科。这类人挑的是开机速度、单手能不能操作、屏幕在强光下看不看得清。同一台机器给这两类人，评价会两极分化。

维护的那一层，容易被忽略。设备科关心的是：有没有本地服务、坏了多久能来人、配件多久能到、有没有备用机。这一层的意见往往决定「下一台还买不买这个牌子」。所以选型时建议让设备科参与一次，别等装完了才让他们知道。

个人买也是客户，只是流程短一点。标准机型一台起订，个人购买与单位采购的差别在开票、收款和售后登记，不在能不能买。个人可以用手机银行转到公司账户，发票开个人或单位都行；收款方一定是公司账户，不走私人账户。保修从开票或发货日起算，不因为是个人单就少一层服务。

按规模对号，比按名气对号准。一天查三例的诊所，和一天查八十例的体检中心，要的不是同一台机器。所以「你们的主要客户是谁」这个问题，正确答案对你不一定有用——真正有用的是「跟我同样规模的单位，你们配的是哪一款」。这个问题能直接落到型号。

一句话收尾。先说你属于哪一类、一天多少例、探头动不动，再说预算档，三句话就能收敛到两三款。泛泛地问客户是谁，得到的是一份名单，不是一台机器。